Co to jest pipeline?
Najważniejsze to monitorować potencjalne kontrakty, aby zmieniać je w zrealizowane. Jak to robić?
Pipeline jest bardzo istotną koncepcją, która pomaga zidentyfikować początek i koniec (rezultat) procesu sprzedaży oraz co bardzo ważne, monitorować jego etapy. Z reguły proces sprzedaży rozpoczyna się od etapu potencjalnego klienta. Na podstawie numeru telefonu, e-maila, adresu staramy się nawiązać kontakt z klientem. Następnie przedstawiamy ofertę, negocjujemy, podpisujemy umowę i realizujemy kontrakt. To oczywiście proces idealny. Najważniejsze, abyśmy starali się monitorować potencjalne kontrakty, aby zmieniać je w zrealizowane. Jak to robić?
Powinniśmy ustalić etapy przez które przechodzimy od potencjalnego do zrealizowanego kontraktu. Przykładowe podajemy poniżej:
- Potencjalny
- Nawiązanie kontaktu
- Analiza potrzeb
- Oferta
- Negocjacje
- Umowa
- Realizacja
- Zrealizowany
i ponownie rozpoczynamy proces od analizy potrzeb
Każdy nowy potencjalny kontrakt zapisujemy z zaznaczeniem etapu, na którym się znajduje. Jeśli przechodzimy do następnego zmieniamy zapis etapu. Na tej podstawie jesteśmy w stanie wykonać raport pipeline analizując jaka wartość kontraktów jest na jakim etapie. Raport pipeline rysujemy na zasadzie odwróconej piramidy, której przykład obrazuje poniższy diagram:
Korzyścią stosowania pipeline jest kontrola wykonywanych działań i prognoz handlowych. Na jego podstawie handlowiec lub menedżer sprzedaży może oszacować potencjalny przychód oraz prawdopodobieństwo jego osiągnięcia.
Jest w stanie również ukierunkować działania handlowe na słabsze obszary, które dostrzega na raporcie. Przykładowo może to być zbyt mała ilość kontraktów na etapie realizacji czy umowy, a zbyt duża na etapie ofert. Może na podstawie tej informacji „przenieść” działania handlowe na etap ofert celem ich realizacji lub przeniesienia do fazy negocjacji.
Reasumując raport pipeline może być doskonałym narzędziem kontrolującym sprzedaż wykorzystywanym przez handlowców i menedżerów sprzedaży.