Handlowiec działa sam

Spójrzmy na to oczami osoby odpowiedzialnej za sprzedaż. Postawiono przed nią cele obrotowe, które mają zostać zrealizowane w określonym czasie.  Inicjatywę i pomysłowość zostawiono w jej rękach. Musi “wykrzesać” motywację i rozpocząć sprzedaż z reguły wg typowego cyklu sprzedażowego:

• Nawiązanie kontaktu
• Analiza potrzeb
• Oferta
• Negocjacje
• Kontrakt

Jako handlowiec ma ten cykl opanowany do perfekcji. Tylko jak do tego procesu wybrać potencjalnych klientów? Tych, którzy mogliby być zainteresowani sprzedawanymi produktami? Wiedząc, że aby doprowadzić potencjalny kontakt do sprzedaży musi zostać wykonane mnóstwo telefonów tzw.: „cold call” (Przyjmuje się, że 1% telefonów wykonanych przekłada się na realizację sprzedaży.) Jak wykonywać telefony do nowych kontaktów widząc, że z każdym dniem ilość rekordów do “obdzwonienia” zaczyna nam się kurczyć?

Wspierany przez OI

I tutaj przychodzi z pomocą „Opportunity Intelligence” czyli zdobywanie i analizowanie informacji pod kątem przydatności do realizacji sprzedaży. Działania OI powinny być wykonywane przez dedykowane w firmie osoby lub wyspecjalizowane firmy.

Celem Opportunity Intelligence jest:

• informowanie handlowców kiedy i gdzie potencjalna sprzedaż powstaje
• do kogo zadzwonić i dlaczego
• eliminacja bezcelowych poszukiwań handlowców
• eliminacja frustrujących telefonów, do klientów nie zainteresowanych produktami firmy

W dziejszych czasach, wsparcie dla działań OI zapewnia informatyka i Internet. To dzięki Internetowi jesteśmy w stanie szybciej i skuteczniej wyszukiwać informacje, a dzięki systemom klasy CRM zapisywać je i porządkować.

Warto stosować OI, bo pozwala skupiać się handlowcom na głównym procesie sprzedaży czyniąc ich pracę przyjemniejszą, a przez to bardziej efektywną.